اصطلاح بازاریابی درونگرا نخستین بار در سال ۲۰۰۵ توسط برایان هالیگان که بنیان گذار و مدیرعامل hubspot است معرفی شد.او اعتقاد داشت که این نوع بازاریابی برای دو گروه شرکت های دانش بنیان و همینطور شرکت های کوچک با درآمدهای بزرگ کاربرد خواهد داشت.همانطور که میدانید و گفته شد , این نوع بازاریابی نیز یک روش از دیجیتال مارکتینگ و یا بازاریابی اینترنتی می باشد. این نوع بازاریابی یک نمونه ی جذاب است که شروع کننده مخاطب است . به این منظور که مخاطب طبق خواسته ی خود , گفتگویش را با کسب و کار و یا برند آغاز میکند. در واقع در ابتدا مخاطب است که به سمت شما قدم برداشته , بدون آن که شما کسب و کار و یا برند قدمی برداشته باشید.یک فلسفه ی جذاب در این نوع بازاریابی می گوید : که (( تنها ارائه ی خدمات و یا فروش محصول به مشتری کافی نیست بلکه خدمات پس از فروش و یا پشتیبانی از مشتری نقش بسزایی را در حفظ مخاطبان ایجاد خواهد کرد.
لازم به ذکر است که بدانید مهارت بسیار زیادی لازم است تا محتوایتان را آنقدر خوب و گیرا تولید کنید تا مخاطب جذب شده و به سمت شما قدم بردارد و در واقع وارد مرحله ی خرید شود.که این عمل با تبلیغات اصولی در شبکه های اجتماعی و ارسال ایمیل و یا در موتورهای جستجو گوگل عملی خواهد شد.در واقع در این روش چون مخاطب با خواسته ی خود وارد عمل شده با ایجاد محتواهای تبلیغاتی احساس ناراحتی نمیکند و علاوه بر این اگر در انتخاب کلمات کلیدی مناسب برای تبلیغ استفاده کنیم , امکان بیشتری وجود دارد تا بازدیدکننده ها به سرنخ ها یا lead تبدیل شوند.
۷۹% از کسانی که از این روش بازاریابی درونگرا استفاده میکنند ROI و نرخ تبدیل بالاتری به نسبت میانگین دیگر روش های بازاریابی دارند.
استفاده از این نوع روش بازاریابی درونگرا حدود ۶۲٪ از هزینه های شما را برای این leadها یا سرنخ ها به حداقل می رساند.
۱.مرحله ی اول جذب
اولین قدم برای این نوع بازاریابی جذب است .به کمک جذب میتوان با معرفی محصول به ایجاد ترافیک سایت و افزایش بازدید کننده که نتیجه اش افزایش ترافیک سایت است رسید.درصدی از افراد را به عنوان مخاطب هدف انتخب می کنید چون میدانید که تمامی افراد جامعه مخاطبان هدف هیچ نوع کسب و کاری نخواهند بود جز تعدادی محدود.حال باید بدانید که آن تعداد مخاطب محدود را با استراتژی هایی خاص به سرنخ تبدیل کنید.شما میتوانید به کمک راه های جذب مثل تولید محتوای درست و اصولی و یا منتشر شدن آن محتوا در زمان مناسب این مرحله را با موفقیت سپری کنید.شما میتوانید با بلاگ نویسی و همچنین شناختن کلمات کلیدی مناسب با کسب و کار خود , فعالیت در شبکه های اجتماعی , تبلیغات کلیکی ppc , روش های سئو مخاطبان خود را به سرنخ تبدیل کنید.
۲.مرحله دوم تبدیل کردن بازدید کننده ها به سرنخ فروش
در این مرحله باید به برقرارای ارتباط با مخاطبان جذب شده بپردازید.این نوع ارتباط می تواند به صورت طراحی لندینگ پیج ها و یا صفحات فرود , قرار دادن چت باکس در وبسایت و یا ایجاد فرم هایی باشد.زیرا با ارتباط گرفتن با مخاطب است که به دغدغه ها , خواسته ها و سوالاتش می رسید.هدف از این مرحله برقراری ارتباط بهینه با مخاطب هدف است و هدف مهمتر رفع نیاز مشتری و یا کاربر است زیرا کاربری که جذب شده و سوالات و مشکلاتی در رابطه یا خدمات ما برایش پیش آمده قطعا کاربر فعال و علاقه مند به حوزه ی کاری ماست و نباید از دستش داد.
۳.مرحله سوم نهایی شدن
حالا در این قسمت شما مخاطبان هدف خود را جذب کرده اید و توانسته اید با آن مخاطبان ارزشمند خود ارتباط برقرار کنید.لازم است که با سیستم ایمیل مارکتینگ این مرحله را نهایی کنید.با گذر زمان و تلاش و فعالیت در این زمینه قطعا دایره ی مخاطبان هدف و سرنخ ها هم روز به روز گسترده تر خواهد شد.لازم است که با استراتژی های مناسب مخاطبانی را که علاقه مند و به زبان راحت تر خریدار هستند را شناسایی کنیم و در یک گروه خاص قرار دهیم و با سیستم های ایمیل مارکتینگ ارتباط خود را با آن ها بیشتر کنیم.با استفاده از ابزار mailer lite و یا litmus میتوانید از طریق ایمیل بر مخاطبان خود سرمایه گذاری کنید.
۴.مرحله چهارم رضایت مشتری
بعد از گذراندن سه مرحله قبل حالا نوبت به حس رضایت و خوشحالی در مشتری میرسد.در واقع این مرحله با خدمات پس از فروش و کیفیت محصول و خدمات خوب حاصل می شود.این مرحله بستگی به شما و برندتان دارد که که تجربه ای لذت بخش در ذهن مخاطب خود ایجاد شود.شما باید به انتقادات و پیشنهادات و سوالات مخاطب خود توجه کنید که اگر برای بهبود خدمات خود تاثیرگذار بود استفاده کنید و اگر برای تشکر از کیفیت بالای خدمات شما بود از او قدردانی کنید.شما باید ذره به ذره این سوالات را پاسخ دهید زیرا همین سوالات نشان دهنده ی علاقه مند بودن مخاطب به کسب و کار شماست.و نکته ی مهم دیگر این است که از تکرار پرهیز کنید و با فرم های CTA های جذاب تر حس ترغیب به خرید و عدم خستگی چشمان کاربر را ایجاد کنید.
اکثر شرکت ها این دو مورد بازاریابی درونگرا Inbound marketing را با بازاریابی محتوایی content marketing یکسان در نظر میگیرند در صورتی که این دو استراتژی با اینکه هر دو روش هایی از دیجیتال مارکتینگ هستنداما متفاوت اند.
محتوا ها میتواند مانند مقالات آموزشی , پست های شبکه های اجتماعی , اینفوگرافی , کتاب های الکترونیکی , پادکست های ویدیویی و صوتی و … باشد که مخاطبان را برای خرید یک محصول راهنمایی می کنند و آن ها بدون هیچ گونه اجباری وارد قیف فروش میکنند. قیف فروش یک روش جذاب از خرید است که مسیر روند و مراحل خرید را به کاربر نشان می دهد.
این قسمت را به سه قسمت ابتدایی قیف فروش , میانی قیف فروش و پایانی قیف فروش تقسیم میشود
قسمت ابتدایی قیف فروش ( Top of the funnel – TOFU)
این مرحله جز مراحل آگاهی رساندن به مشتری می باشد.که میتواند یا کاربری را که یک کلمه ی کلیدی در گوگل , جستجو کرده را به یک مقاله در صفحه اصلی سایت رساند یا با محتوای چشمگیر ایمیل مارکتینگ و پست های شبکه های اجتماعی و با طرح و ایجاد یک سوال مخاطب را درگیر و جذب کرد.دقت شود که در این مرحله صحبتی از فروش نخواهد شد.تنها نکته ی مهم در این مرحله کنجکاوی مخاطب است.
قسمت میانی قیف فروش ( Middle of the funnel – MOFU)
در این مرحله مشتری جذب خدمات محصول شما شده اما بدون صورت گرفتن خرید.در این مرحله میتوانید با قرار دادن محتوای آموزشی مانند وبینار و کتاب الکترونیکی و در قالب فیلم راهنمای آموزشی خرید محصول مشتری را مطلع کرد.
قسمت پایانی قیف فروش ( Bottom of the funnel – BOFU)
این قسمت هم مرحله ی بسیار نزدیک به خرید است برای کاربری که هنوز خرید نکرده است اما میتوان با معرفی خدمات , نمونه های فروش رفته و یا محصولات رایگان و تخفیف خورده مخاطب را ترغیب به خرید کرد.
